Wie definiert man die ideale Zielgruppe?
Das fehlt in keinem Businessplan oder Strategiekonzept: die Definition der Kernzielgruppe. Und doch beißen sich viele Kommunikations- und Marketing-Verantwortliche in der Praxis daran die Zähne aus.
Dabei ist eine glasklare Zielgruppendefinition ein wichtiger Hebel für Wachstum. Das gilt nicht nur aus einer unternehmerischen Effizienz-Perspektive heraus betrachtet. Nein, auch für den Aufbau der eigenen Unternehmensmarke ist der Zielgruppen-Fokus extrem hilfreich.
Warum fällt es vielen dann so schwer, die eigene Zielgruppe einzugrenzen?
Weil es nun einmal schwierig für uns Menschen ist, uns festzulegen. Das kennst Du sicher auch. Und noch schwieriger ist es, eine einmal definierte Schwerpunktsetzung auch langfristig durchzuhalten.
Wie die Definition einer Zielgruppe trotzdem gelingt, liest Du hier!
In zwei Schritten zum klaren Zielgruppenfokus
In meiner Strategieberatung lege ich besonders auf diese Aspekte großen Wert:
1. Einfacher Zugang
2. Geteiltes Problem
Schauen wir uns die beiden Aspekte einmal genauer an.
1. Zugang zur Zielgruppe
Der Zugang zu einer Gruppe von (möglichen) Kunden ist sehr wichtig. Viele Unternehmerinnen und Unternehmen machen sich selbst das Leben unnötig schwer, indem sie versuchen, Kunden zu gewinnen, deren „Sprache“ sie gar nicht sprechen.
Schau Dir doch einmal die Projekte der letzten Jahre an:
- Für welche Art von Kunden aus welchen Branchen hast Du oder Dein Team schon häufiger gearbeitet?
- In welcher Branche fällt Dir die Ansprache und der Umgang mit der Kundschaft leicht?
- Bei welchen Kunden verstehst Du das Geschäftsmodell der Unternehmen?
- In welcher Branche verstehst Du kulturelle Codes und Gepflogenheiten?
Mit dieser einfachen Übung kannst Du Dich der Zielgruppendefinition pragmatisch annähern.
Versuch es doch einmal!
2. Geteiltes Problem der Zielgruppe
Wenn Du nun eine erste Zielgruppe definiert hast, zu der Du einen besonders guten Zugang hast, kommt der nächste Schritt: Hat die definierte Zielgruppe ein geteiltes, gemeinsames Problem?
Die Idee dahinter ist natürlich, dass Dein Unternehmen idealerweise die Lösung für das geteilte Problem liefern kann. Wichtig: In diesem Punkt liegt viel Potenzial!
Du kennst vielleicht den Spruch, dass der Erfolg in der Nische liegt. Wenn Deine fokussierte Zielgruppe also ein gemeinsames Problem hat, welches Du immer wieder aufs Neue lösen kannst, dann legst Du den Grundstein für Wachstum:
- Es wird für Dein Business viel einfacher, die gewünschten Gesprächspartnerinnen und -partner gezielt anzugehen
- Du und Dein Team bauen Tiefenwissen für eine bestimmte Branche auf – das macht Dich im Vertrieb und in der Beratung zu einem Gesprächspartner auf Augenhöhe
- Du wirst genau im richtigen Feld immer mehr großartige Referenzen sammeln, die wiederrum dabei helfen, neue Klienten zu gewinnen
Was gibt es bei der bestmöglichen Zielgruppendefinition sonst noch zu beachten?
Du merkst schon, das „Geheimrezept“ ist der Fokus auf EINE Zielgruppe. Vielleicht hast Du sogar zwei Kernzielgruppen. Ich möchte jedoch dringend davon abraten, allzu viele Zielgruppen zu definieren. Sonst führst Du die wichtige Idee des starkes „Fokus“ ad absurdum.
Und seien wir mal ehrlich, zu wie vielen Zielgruppen, die ein geteiltes Problem haben, hat Dein Unternehmen wirklich einen erstklassigen Zugang?
Hier gilt wie so oft: Keep it simple. Weniger ist mehr!
Es gibt natürlich noch weitere Erwägungen, die Du mit einfließen lassen kannst. Eine ist die Kaufkraft der Zielgruppe. Ist in der von Deinem Unternehmen angepeilten Branche genug Geld vorhanden?
Darüber lohnt es sich auch einmal nachzudenken.
Jetzt bist Du dran!
Du möchtest Deine Zielgruppendefinition für spürbar mehr Wachstum schärfen?
Dann sprich mich gerne an.